『スベらない商談力』

おそらく6年ぶりに、いわゆる営業のハウツー本を読みました。

小森康充著 『スベらない商談力』

著者の小森康充氏は元P&Gトップセールス。
当時の経験からの学びをベースに、顧客の窓を開く→クロージングで当たり前のことが
とても分かりやすく書かれています。


どんな仕事をする上でも相手との信頼関係の構築は大切ですが、本書でのそれに必要なもの4点。
　①正直/誠実な態度
　②相手の話をしっかりと聞く
　③コンタクト回数を重ねる
　④相手をチャンピオンと思う


初めて聞く知識としては、以下の2点が印象的でした。

・コンタクト回数の法則
場所や時間を変えてコンタクト回数を重ねられない場合、
本人が離席して戻ることを繰り返す、相手に別の景色を見させる、
などを意識的に行うことによって回数カウントが増やせる。

・クロージング時に置ける沈黙
強調したいことばが出てきたら、その後に沈黙をとる。
沈黙はお客様に破ってもらうこと。（自分から破ってはダメ）
心理的プレッシャーのある沈黙を自ら守る時＝本音が出ってしまう、弱みを見せてしまう傾向がある。


総括としては、仕事（ことに営業職）に置いては、
とにかく自信を持つ！ことなのだなと改めて。

ほんと、自信を持つことって大切です。
仕事にせよ、プライベートにせよ。